很多商家都有一个误区，认为自己把供应链做好，价格做到最低，销量一定火爆。

一个成本50元的商品往往加个3元、5元，就上架售卖；还有很多商家，看到同行做得好的款，直接复制过来低个几元打价格战，一上来就亏本冲销量，殊不知，这般没有规划的低价竞争是非常不靠谱的。

不但带来不了订单，反而让自己很被动，失去打造爆款的机会。

我们来看一位商家案例：

该款牛仔裤成本价30元，在综合考虑了竞争对手以及自身成本和利润等因素后，商家认为定价为39元比较合理。这样的定价虽然每天有几十单的销量，但因为价格设置一步到位，利润空间有限，导致上活动会亏损，平台的流量入口无法完全打开，导致丢掉了部分渠道的免费流量，推广费的预算也比较受局限，使这样一个很有潜力的商品变为被动销售，从而让我们的产品失去竞争力。

如何才能避免出现这样的问题呢？今天的文章主要是给大家分享在定价方面的一些思路和方法，希望对大家有些启发。

一、“28”定价法则

相信很多人都知道“二八定律”。但是只有少部分人的人知道的“二八定律”的比例关系其实是78:22。

你知道吗？

（1）我们大气中78%是氮气，剩下的气体总和是22%；

（2）新生的婴儿身体的水分占体重的78%；

（3）我们在一个正方形里面画一个直径和正方形边长相等的圆，圆的面积占正方形的78%。

生活中还有许多符合“二八定律”的现象，我就不一一举例了。

说到这里你们肯定会问：“二八定律”和我们做拼多多店铺有什么关系呢？这就要从头说起了。

这个定理最早在商业领域的应用是来自日本的麦当劳定价：在20世纪的日本，当时日本的一个硬币面额为500，他就是用500*78出来的价格来定价的！

作为商家，我们当然可以借鉴这个经典的定价思路。

我们人民币面值分为1块、5块、10块、20块、50块、100块，我们把这些价格乘以78%，得到的价格即为我们的定价，当然你得选择一个能够让你赚到钱的价格。

百元以内的产品就可以用这个方法，超出百元建议参考后面说的其他几种方法来进行定价。

价格确定了之后就可以确定成本了，拼多多商家的话，建议按照毛利率在30%到50%之间去找到成本合适的产品，至于具体是多少大家可以参考：成本<价格<价值（这里的价值是指产品给消费者带去的价值），这样才能让消费者有物超所值的感觉。

建议毛利润不要低于22%，如果低于22%的话，那么很不幸，商家朋友您已经陷入一个内卷的市场。

什么是内卷？我来举例说明一下。

如图所示，假如有一个售价100元商品，货品成本在70元的话，再扣除推广、快递、包装、人工、售后等成本费用最终商家到手也只有10个点不到的净利润。

当大家给消费者提供的价值是一样的时候，同行以更低的价格获取更多的用户认可，达到“薄利多销”的效果，比如：

①同样的成本拍摄出转化率更好的图片；

②更好的推广技术实现相同的花费获得更多的精准流量；

③更好的人员管理降低人员内部损耗等。

这种在商品成本一样的情况下，通过压缩利润抢走竞争对手的市场视为内卷。

二、常见定价方法

1.成本加成定价法

这个定价方法和上面的方法有一定的相似之处，但是很多掌柜按照这个方法定价之后卖不动，主要的问题在于掌柜参考的成本是自己的成本而不是行业或竞争对手的成本，这是严重的用内部思维来思考问题的方式，并不适合目前激烈竞争的商业。因为顾客根本不认你的成本，顾客只在乎自己的价值感知。

2.市场环境定价

通过数据筛选类目中目前比较热门的价格段，再通过二次筛选避开市面竞争比较大的价格段，之后运用一定的定价技巧随机定一个产品价格。

3.竞争对手参考法

市面上比较常见的方法之一，通过观察同行的销量判断同行卖的比较好，有线下实地观察也有线上数据观察的。线上观察的需要辨别数据的真实性。看到同样的产品咱们能卖的更低，当然有时候不一定成功，因为图片不同或者推广的差异化的导致的。

4.“0.618”黄金定价法

利用核心词关键词搜索产品，在搜索页会有消费者喜好价格段，利用公式计算，公式如下：

最优价=最低价+（最高价-最低价）*0.618（有些会做一些筛选调整）

三、常见定价技巧

1.尾数定价

我们常见的9.9、19.9、29.9，这些是利用消费者的心里情况来定制的，给消费者一种很便宜的感觉。比较廉价的产品可以优先选择这种方法。

有研究显示：当商品价格是99时，愿意购买的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。

2.整数定价

比如30、50、100、200，但是这种一般定位在高端奢侈品，主要是利用消费者自尊心心理，建议品牌品质优良的产品去选择。

3.变相折扣

俗话说“产品要好卖，打折要变相”，变相折扣也是一种常用的定价思路。

我们在定价时一口价可偏高一点（有利于后期的折扣价改动），然后通过以下几种方式来实现变相折扣：①给予一次性的优惠；②给买家更多一点赠品或让利；③给买家展示折扣后实在的价格；④适当结合优惠券进行营销。

四、总结

不同类目的产品和类型的产品需要不同的定价方法，都不是千篇一律的，今天文章主要和大家介绍了28定价法则，这个方法可以帮助供应链比较稳定的商家快速准确的确定自己产品的定价，对于其他的商家也提供了4种定价方法和3种定价技巧供大家参考，从而选择适合自己的方法。

记住：定价不能只基于成本，更要基于你的市场策略。